Si vous êtes comme la plupart des gens qui imaginent des camps opposés, des intérêts divergents et des passages en force lorsqu'ils pensent à la négociation, il y'a de fortes chances que cette vision limitée vous compromette dans l'obtention de ce que vous souhaitez, et que l'approche conversationnelle libèrera votre potentiel pour réussir vos négociations.
De la relation de pouvoir...
Commençons par le commencement : le pouvoir en négociation peut déterminer la capacité du négociateur à obtenir un résultat qui lui est favorable. Mais le pouvoir se définit SURTOUT comme un potentiel d'influence, et le concevoir comme un potentiel permet de comprendre qu'il peut exister sans qu'il soit nécessairement mis en application !
Si l'on s'arrête à la position statuaire qu'occupe votre interlocuteur, que ce soit votre responsable hiérarchique ou votre client, il est clair que de par son statut celui-ci détient un pouvoir. La question est comment basculer :
- du pouvoir SUR : une situation ou une personne
- au pouvoir DE : qui est une capacité à faire
En réalité, le changement de paradigme s'opère lorsqu'on s'intéresse aux deux autres composantes du pouvoir : informationnelle et contextuelle et ces deux composantes sont intrinsèquement déterminées par le nombre et la qualité des solutions de rechange dont vous disposez :
- la première correspond à toutes les informations que vous regrouperez et analyserez pour préparer votre négociation : sans ces informations, pas de garde-fou, pas de portes de sortie, beaucoup de déception et de frustration à la clé. Elle nécessite donc une analyse fine de vos objectifs, de vos marges de manoeuvre et des enjeux de votre interlocuteur - sans quoi toute négociation est vaine.
- la seconde correspond à l'utilisation que vous ferez de cette connaissance lors de l'entretien et votre souplesse de navigation parmi les scénarii envisagés, en fonction des réactions de votre interlocuteur et de votre écoute : en peu de choses, l'écoute est la concession la moins douloureuse que nous puissions faire en négociation. Cela ne nous coûte rien et nous apporte pour autant d'énormes bénéfices.
... à l'art de la conversation
Oubliez donc les rapports de forces statuaires, dorénavant vos deux alliées pour la négociation sont l'information & l'écoute.
Cela reste un exercice d'influence, et non de pouvoir, que l'on ne réussit qu'à condition de se connecter à l'autre pour l'encourager à être ouvert à la coopération : métaphoriquement, ce n'est pas s'asseoir face à l'autre les mains croisées, mais à côté de votre interlocuteur, l'esprit ouvert vers la recherche de solutions et de terrains d'entente.
Mais concrètement, comment cela se manifeste pour vous ?
- Vous êtes entrepreneuse :
Dans les relations commerciales, le facteur humain l’emporte sur toutes les méthodes existantes, seule la relation entre deux individus est réellement déterminante de l’accord qui sera signé. Dans l'étape de vente, 5 obstacles peuvent impacter la négociation et donc la réussite de la collaboration : pas de besoin, pas d'argent, pas d'urgence, pas de désir et pas de confiance. Sur les 5 obstacles, 3 dépendent directement de votre capacité à établir une relation avec votre interlocuteur, et les deux autres obstacles argent & urgence peut être levés si vous réussissez à convaincre sur les 3 précédents (nous les aborderons plus précisément la semaine prochaine).
C’est important d’être concret sur ce que votre client peut attendre de vous, et selon les missions, vous n’aurez pas les mêmes obstacles, ni les mêmes marges de manoeuvre. Tout l'enjeu de la négociation réside dans l'échange que vous ferez avec votre client et l'ouverture avec laquelle vous l'écouterez afin de déterminer les leviers à utiliser pour obtenir son accord.
- Vous êtes salariée :
Contrairement à ce que vous pouvez imaginer, votre responsable ne connait pas tous vos accomplissements, dans et en dehors de votre périmètre, ni comment votre profil et votre poste continuent à créer de la valeur pour l'entreprise. Il faut savoir qu'un employeur paiera plus facilement ce qu'il souhaite obtenir (ses objectifs et donc les ambitions que vous devrez exprimer) que ce qu'il a déjà obtenu (vos réalisations passées).Ainsi, vous ne négociez pas une augmentation comme une récompense de vos performances passées mais plutôt pour vos projections : en montrant à votre interlocuteur la valeur de votre contribution pour atteindre ses objectifs fixés pour l'équipe et en transmettant ces informations en fonction de ses enjeux propres. Tout l'enjeu de votre négociation et de faire de votre entretien un échange d'information qui sert cet objectif.
En conclusion :
Négocier consiste à intégrer l’autre dans son équation personnelle et mobiliser sa curiosité et sa créativité pour chercher la convergence des intérêts (la solidarité) plutôt que celles des idées (le consensus) ou des affects (la sympathie).
Adopter l'approche conversationnelle permet d'envisager la négociation sous un nouvel angle : si vous êtes en mesure de vous informez sur votre valeur et d'écouter les enjeux de votre interlocuteur pour lui communiquer au mieux cette valeur, alors vous trouverez ensemble une solution qui vous satisfera.
Pour autant, certains interlocuteurs peuvent se montrer hermétiques à ce discours. La semaine prochaine, nous découvrirons comment réussir l'étape de vente qui précède la négociation : que vous soyez salariée ou entrepreneuse, cette étape clé de verrouillage est primordiale pour que votre interlocuteur soit ouvert à l'échange et à la collaboration, et donc à la négociation.
