Rapport à l’argent, syndrome de l’imposteur, attitude face au conflit, stéréotypes de genre… décryptage de 4 facteurs limitants qui brident en négociation.
Money Honey
Si l’argent est le nerf de la guerre en négociation, l’évoquer avec aisance se révèle être un sujet de malaise si l’on ne connait pas sa valeur certes, mais aussi en raison de l’héritage familial et socioculturel qui nous est transmis.
Qui n’a jamais entendu que l’argent n’était pas important, qu’il compliquait les choses ou ne faisait pas le bonheur ? Qu’on ne pouvait pas gagner de l’argent tout en faisant ce qui nous passionne et qu’on risque de perdre son âme à vouloir gagner plus, que l’on pouvait perdre ses amis et n’attirer que des personnes intéressées… Nous grandissons bercées de croyances limitantes reflets des expériences de notre entourage et ces fausses vérités conditionnent dès le plus jeune âge notre rapport personnel à cet outil et notre capacité à l’utiliser par la suite dans le cadre professionnel.
L’argent est aussi un sujet extrêmement tabou en France.
- Dans le schéma de pensée anglo-saxon par exemple, la culture protestante est tout à fait favorable à l’enrichissement personnel qui serait la marque de la bienveillance de Dieu à l’égard de celui qui est prospère. Dans la culture chrétienne, l’argent est quant à lui considéré comme une source de péché et un objet de honte, au même titre que la sexualité : on le cache et on le manie avec discrétion, rendant difficiles les conversations autour de la valeur du travail et donc de la négociation.
- Chez les américains, l’adage Time is money dévoile une relation au succès et au business complètement différente : la performance, les chiffres, la productivité et le mérite sont valorisés. Mais en France, la révolution économique s’est opérée différemment : le colbertisme et les politiques de collecte publique ont inculqué à l’argent une dimension plus collective. Il est donc plus difficile d’afficher des ambitions personnelles à ce sujet au risque d’être jugé.
Un problème de confiance en soi… vraiment ?
Celles qui ont suivi mes publications sur instagram savent que je suis allergique à ce terme!! Il suffit de le chercher sur Google pour tomber sur des pages et des pages d’impératifs injonctionnels déguisés en bon conseils, pour l'essentiel dirigés vers les femmes leur attribuant la responsabilité du déficit de confiance en soi, sans s'interroger sur le poids des inégalités systémiques.
En négociation, il est en partie question de confiance, et celle-ci est plutôt liée de la difficulté à mettre un prix sur sa valeur, et la reconnaissance de l'ensemble des compétences mobilisées, y compris les soft-skills.
Négocier, c’est accepter de s'évaluer, d’être évaluée et de se comparer à d’autres. C’est un acte de confiance qui suppose à la fois d’être au clair avec sa valeur et d'utiliser des moyens rationnels pour la chiffrer, pour ne pas confondre cote du travail accompli et valeur de la personne.
Cette limite floue et difficile à trouver est responsable d’une grande appréhension lorsqu’il s’agit de demander une augmentation ou parler d’évolution, de vendre ses produits ou ses prestations. La peur de se voir confirmer un écart de talent ou de compétence, la sensation d’être moins légitime et cette inévitable part de subjectivité dans l’appréciation d’un travail rendu sont en partie responsable de la difficulté à négocier.
Ajoutez à cela une usine à autocensure avec potentiellement :
- un syndrome de l’imposteur qui fait surestimer les facteurs exogènes de ses succès, douter de son potentiel et persuade de tromper le monde sur ses compétences réelles tout en ayant une exigence excessive à l’égard de soi,
- le syndrome de la bonne élève qui renvoie aux effets d’une éducation stéréotypée valorisant chez les femmes l’humilité, l’honnêteté et le labeur modeste et forge des profils plus attachés à la validation par la reconnaissance du mérite qu’à la valorisation par l’audace et le sens du challenge,
- sans oublier le complexe de cendrillon qui dépeint une vision de la réalisation de soi dépendant de l’intervention prodigieuse d’un tiers et nourrit une forme d’anxiété à l’endroit du succès, empêchant plus ou moins les initiatives et la prise en main de son indépendance.
Le sujet de la confiance en soi en négociation révèle en réalité des attitudes bien identifiées, qui étant plus fréquemment observées chez les femmes, confirment que les causes sont systémiques et non individuelles.
Évitez-vous les conflits
Concrètement, une négociation ne commence que lorsqu’on vous dit non. Avant, il s’agit tout simplement d’un entretien de vente, que l’on soit salariée ou entrepreneuse.
La négociation ne va donc réellement débuter que lorqu’il y’a désaccord entre les deux parties et l’attitude face à cette divergence de points de vue conditionne l’aisance dans la situation. La différence entre les femmes et les hommes est que ces derniers acceptent la tension qui surgit dans la négociation, quand les femmes l’évitent.
Sociabilisée dès leur plus jeune âge à prendre en compte - à outrance - les intérêts des autres, les femmes ont tendance à capituler plus rapidement que les hommes qui, malgré un manque d’assurance ou de compétence en négociation, ne sont pas déstabilisés par le conflit qui surgit et continuent à défendre leurs intérêts.
Mais comme le dit Cheryl Richardson, si vous évitez le conflit pour gardez la paix, c’est à l’intérieure de vous-même que vous commencez une guerre. La tension en négociation est normale, il faut l'accepter et le meilleur moyen de ne pas céder est d’être préparée à gérer les désaccords.
Ce sera d’ailleurs le sujet du 4ème mail de ce programme « Méthodes pour bien préparer sa négociation »
Stéréotypes et règles tacites du genre
D’une part, certaines femmes peuvent être mal à l’aise avec la part de transaction qu’il y a dans les questions d’argent en négociation. En cause, l’image de la femme vénale et ce que ce stéréotype représente de scabreux dans l’imaginaire collectif.
« Non je ne vais pas négocier, sinon on va penser que je ne cours qu’après l’argent » certaines femmes se compromettent pour ne pas être stéréotypées, mais on ne va pas nier que notre morale est plus souvent questionnée, comparée aux hommes, lorsque le sujet est abordé ou que nos ambitions financières sont affichées.
Malheureusement, les stéréotypes ont la vie dure, et à court terme, nous n’avons d’autres choix que d’affronter les situations : en ayant conscience que l’on ne perd pas ses valeurs en parlant d’argent, mais qu’on se donne les moyens de gagner en reconnaissance de sa valeur et en estime de soi.
D’autre part, il est communément admis que les hommes sont plus doués en négociation en raison d’une perception différenciée de la fermeté selon le genre :
- Lorsqu’un homme manifeste ce trait de caractère, c’est l’assurance qui sera retenue et son comportement sera valorisé
- En revanche, lorsqu’une femme se montre ferme, elle lui dresse le portrait d’une dame de fer insensible et elle sera stigmatisée par l’entourage car elle ne respecte pas la règle tacite des genres
Oui, en tant que femmes, nous serons confrontées à ce genre de stéréotypes en négociation, mais comme pour l’image de la femme vénale, à court terme, nous n’avons d’autres choix que d’affronter les situations : en apprenant les techniques de négociation pour pouvoir défendre sa valeur avec assertivité et challenger son interlocuteur, mêmes dans les situations délicates.
Ces nombreux facteurs impactent la juste perception de la valeur de votre travail et votre posture en situation négociation, mais gardez à l'esprit qu'il est normal de ressentir de l'anxiété et ne culpabilisez (surtout) pas car en réalité, vous n'avez jamais réellement pris conscience de vos freins, ni appris à négocier.
La semaine prochaine, nous re-découvrirons la négociation à travers l'approche conversationnelle et comment celle-ci influence votre état d'esprit et votre posture en négociation.
